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工程部与代理商成功合作案例简介
时间: 2008年12月02日 来源:本站原创 作者: 佚名 浏览次数:

  在当今的太阳能热水器趋于激烈的市场竞争状态下,结果是使消费者对于利用太阳能产品的意识不断增强,用于解决集体单位集中使用生活热水尤为急切,这就为太阳能热水工程的发展起到了良好的发展环境。随着能源代替的要求,燃煤锅炉逐渐被取代,是能源紧张的必然要求,这为太阳能热水系统开辟了很大的市场空间,原油和电力等常规能源的紧张为规模的太阳能发展提供了可能。随着节约型社会的开展,为太阳能的利用创造了良好的舆论环境,特别是为医院、学校、宾馆、以及政府管辖的机关单位提供了有利的舆论支持。大规模利用太阳能以是势不可挡,把握住太阳能工程机遇,凭借好风上青云;若错过有利的时机,就会失去,被淘汰。

  信息渠道的获得,集体工程的客户不是个体消费者而是单位,消费者的需求不尽相同;集体工程不是专卖店的口头交易,需要提前获取信息,需要提前获取信息,制作标书进行投标竟标,多数情况下还要进行有效公关措施;工程不是坐等客户上门或在小区里做促销活动,而是建立业务队伍进行整合营销。
1.    唐山天元帝景小区太阳能热水工程:
  今年九月中旬,唐山地区总代理蒋经理拿来了唐山天元帝景小区的太阳热水系统图纸。这个小区共有26栋住宅楼,造型各异。设计院画出了太阳能集热器布置图等相关图纸,但设计院选用的集热器类型及规格与我们的产品不尽相同。
  九月末,蒋经理拿到了天元帝景小区开发商发的标书及26栋住宅的平、立面图,将其电子版发给工程部。接到标书及图纸后,工程部组织人员一方面着手准备投标所需的资料、文件,一方面认真研究天元帝景小区的图纸。
  天元帝景小区的楼房有着多种造型,尤其是楼顶,高低错落、坡面居多,平整的地方很少,很多小面积的平面分散地位于斜坡之间,且高低不同。从建筑的角度说,这些楼房可能设计得很有特色,但从安装太阳能的角度看,这些屋顶的条件确实不好。我们将这一情况及时通报给了唐山地区总代理蒋经理。蒋经理的态度很坚决:一定要将这个工程争取到手。于是工程部开始准备方案、计算集热面积及画草图;蒋经理则在当地积极进行相关准备,收集信息、与开发商保持密切联系,并及时将开发商的要求、需要告诉工程部。工程部则尽可能地按照蒋经理的意愿进行配合,并从专业的角度提出意见和建议。
  十月中旬,经过一段时间的紧张工作,工程部终于将投标所需资料整理完毕,交给蒋经理,由蒋经理根据在当地了解到的信息,并结合自身的实际情况整理成投标书,参加了天元帝景小区的投标。
  由于天元小区的太阳热水工程规模较大、确定中标单位的时间比较长,各太阳能生产厂家都志在必得,都在不断地接触开发商、做工作,而且还不断地有未参加投标的厂家闻讯后找到开发商送材料。我们的蒋经理一直与开发商保持密切联系,开发商在接触了众多厂家后对我们的产品比较感兴趣,不断提出各种问题,蒋经理及时将开发商的问题告诉工程部,工程部则尽全力给予解答。有时是口头的、有时是书面的。而蒋经理他们自己也曾就电加热带的用电问题给开发商做出书面分析。
  十月下旬以来,工程部的人员和河北地区销售经理多次赴唐山与蒋经理一起向开发商介绍情况,在谈到最敏感的价格问题时,何总更是数次亲赴唐山,面见对方副总。这期间,蒋经理还数次带领天元帝景的开发商到我们的生产厂参观,让他们了解我们的生产规模和实力。
  经过蒋经理、河北区销售经理、何总和工程部的共同努力,唐山天元帝景小区的开发商最终答应将与桑普公司的唐山地区总代理签订太阳能工程合同,大家几个月来的努力终于有了结果。当然签约只是一个开始,后面的困难还有很多,我们还要一个一个地去克服。
  回顾唐山天元帝景的签约过程,我们觉得,在市场竞争日益激烈且待规范的情况下,要争取用户与我们签约,很重要的一点是:经销商充分发挥自己熟悉本地情况的优势,在当地收集信息、与用户沟通、建立良好的关系、取得用户信任。而工程部要充分发挥自己的技术优势和工程经验,作为经销商承揽和拿下工程的坚强后盾,经销商与工程部相互配合、优势互补、加强沟通、共同合作。在这次唐山天元帝景的投标过程中,工程部与唐山经销商协同作战,唐山经销商提供了尽可能详尽的资料,工程部进行了全力以赴的配合,不但通了无数次电话相互交流和沟通工程情况,而且经过若干次北京和唐山之间的往返,和唐山天元帝景小区开发商进行了多次洽谈和反复沟通,经过唐山经销商、河北区销售经理、何总以及工程部等的共同努力,通过我们和唐山天元帝景小区开发商的不厌其烦的艰难洽谈,此项目最终取得了成功。
2.    通辽希望国际学校太阳能热水工程:
  北京太阳能研究所有限公司与通辽市天源隆泰太阳能公司共同合作承接了通辽市希望房地产公司---通辽希望国际学校太阳能热水工程。
1)  通辽希望学校太阳能热水工程概况
  通辽希望国际学校安装热管真空管集热器面积1100 m2,总产水量110T。系统运行方式为温差循环,分三个太阳能热水系统,分别为幼儿园、小学、高中宿舍集中供热水。系统产水量规模分别为10T、50 T、50T;集热面积分别为100m2 、500m2 、500m2 ;幼儿园、小学宿舍采用恒温变频供水,高中宿舍采用变频供水。幼儿园系统采用电辅助加热;初、高中宿舍系统电蒸汽辅助加热。
2)太阳能热水工程的信息的获得
  通辽市天源隆泰太阳能公司作为通辽市代理商获取第一手资料,通辽希望国际学校采用太阳能热水系统解决希望学校住校生的生活用热水的需求,太阳能热水系统的采购通过采用招标的形式进行。
3)前期的合作与考察
  天源隆泰太阳能公司在2002年曾经与通辽希望房地产公司有过成功的合作,为本次的招标打下了良好的合作基础。而且在通辽希望房地产公司也对桑普公司进行过考察,参观过公司的太阳能热水工程。为了选择适合当地的使用的产品,自己暗访过沈阳工学院热管热水工程,感到满意,确立了选择桑普产品的信心。
4)招标产品的类型的确定
  本次招标甲方选择的太阳能热水系统要求集热器采用热管真空管集热器,参与投标的产品必须采用热管产品,这就为我公司热管真空管的优势打下了良好的竞争优势。 
5)  共同合作参与投标
  通辽市天源隆泰太阳能公司与我公司共同参与了通辽希望国际学校太阳能热水工程的投标活动。公司按照招标文件要求的内容做出了一套完整的投标文件,并且派出相关的工程技术人员到达投标现场参与了投标活动,通过实物展示、产品应用优势及公司的技术实力等方面进行现场答疑。最终,击败了众多的知名厂家,一举中标。
6)技术交底与方案设计
  对太阳能系统所涉及的建筑载荷、水、电、汽等技术参数与甲方及建筑结构设计单位进行技术交底。根据标书的提出的系统使用要求和甲方协商进行修整完善,形成最终设计方案。完成了整个系统的设计图纸,得到了甲方的确认。
7)  场施工与技术支持
为了使本次工程能够保质保量顺利完成,在通辽市做个样板工程。公司派出了精锐的施工队参与源隆泰太阳能公司所承接的通辽希望国际学校太阳能热水工程之一。在之后的工程也作了一定的现场技术指导和技术支持。得以所做工程的顺利完成,得到了使用单位的满意。
8)  工程设计
(1)通辽希望国际学校幼儿园太阳能工程系统图
(2)通辽希望国际学校初中宿舍太阳能工程系统图
(3)通辽希望国际学校高中宿舍太阳能工程系统图
(4)通辽希望国际学校幼儿园太阳能工程设备平面布置图
(5)通辽希望国际学校初中宿舍太阳能工程设备平面布置图
(6)通辽希望国际学校高中宿舍太阳能工程设备平面布置图
(7)通辽希望国际学校热管太阳能热水工程照片
结论:
  以上简要介绍了两个工程部与经销商成功合作的案例,即唐山天元帝景小区太阳能热水工程和通辽希望国际学校太阳能热水工程,这两个太阳能热水工程的成功合作,不但使厂、商双方收益很大(获利和影响),而且为工程部与经销商成功合作做出了很好的榜样。
  太阳能热水工程前景广阔,是众家太阳能厂商必争之地,时不我待。
  厂商共同携手合作。需要代理商发挥当地区域与关系的资源优势,公司发挥技术和实力的优势,共同发展,利益共享,做到双赢。
  以工程带动太阳能热水器市场的发展。使广大代理商建立必胜的信念,勇于创新,善于突破,通过承接工程,扩大代理商的影响,提升自身的实力。  

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